2019年3月10日下午，由诺斯贝尔冠名、品域美创Q.land赞助，中华全国工商业联合会美容化妆品业商会（简称CBC）指导，中国国际美博会（简称CIBE）举办，找原料网·美业颜究院协办，《美妆头条》新媒体独家视频直播，界面新闻、《国际品牌观察》、「根号C」联合支持的“新国货时代——2019首届美妆品牌创新大会”，在广州南丰朗豪酒店隆重举行。
本次会议吸引了700多名行业人士到场参加，40000多名行业同仁在线直播观看。
大会针对上游品牌商及供应链企业负责人，从品牌创新视角展开，分享塑造品牌的方法论和具体案例，为本土美妆品牌提供参考方向。
“种草”-“拔草”越来越成为品牌营销不可或缺的一环，与此同时，小红书、抖音、B站等互联网平台成为品牌营销的重要战场之一，那么，美妆品牌如何利用种草抢占消费者心智引爆销量？品牌种草营销路上要避开哪些坑？
壹见传媒副总裁吴益鹏以《种草营销的方法论和避坑指南》为主题进行分享，以下为具体内容。
壹见传媒副总裁吴益鹏先生🔼
谢谢大家！我今天分享的主题是种草营销的方法论和避坑指南。我们相信并且积极地在执行“种草营销”这件事情。今天和大家分享一些我们交过的学费和走过的弯路。
内容分为四个方面：
▪种草营销的基本概念
▪初创公司如何搭建核心团队
▪内容策略和渠道策略
▪关于消费品创业的想法
种草营销的基本概念
消费的本质是供给和需求，供给是产品，需求是购物者，供给和需求中间有一个匹配机制，这个匹配的机制和效率决定了谁今天站在这个舞台上。这其中有哪些元素？媒体、内容、渠道。这三个变量一直在发生变化，谁的集中度的更高？谁掌握了这个变量话语权，谁就在这个市场上领跑。
我把1998年以前定义为品牌时代。那个时代，媒体是集中的，谁能搞定央视的标王，谁就胜出。1998那一年宝洁上市了SK-II、帮宝适，到如今21年过去了，宝洁再也没有成功过一个新品牌。从那一年开始，品牌时代戛然而止。
1998年以后，中国诞生了立白、晨光、香飘飘等知名品牌，在我看来这些产品都是从渠道做起来的，我定义为渠道产品。因为渠道集中化了、经销商体系完善了，这时候最高的匹配效率掌握在渠道商手上。
后来渠道产品又升级演化变成了电商产品，比如说三只松鼠。随着互联网的出现，特别是移动互联网和社交媒体的出现，渠道这件事情也变得分散了。大家发现，优质的内容变集中了。所以，依靠内容崛起的品牌出现了，我定义为种草产品。每一个都是对上一个时代的背叛（渠道产品是对品牌产品的背叛，种草产品是对渠道产品的背叛）。
我们看一下整个演变史。品牌时代由于媒体集中，所以出现了海飞丝、潘婷、飘柔；渠道时代由于渠道集中，诞生了立白、蓝月亮、香飘飘；内容时代由于优质内容集中，诞生了依靠种草营销崛起的品牌，HomefacialPro、usmile和完美日记等。种草营销使得在占领消费者心智的同时可以转化购买，这是种草营销的基本定义。
最关键的是，我们要去尊重本质——供给和需求的匹配机制。
意识到这一点之后，我们就要做一些团队上的准备。
初创公司如何搭建核心团队
整个种草营销是一个以用户为核心的组织架构，传统的组织架构是品牌、广告、媒体，分割得特别清晰，放在今天基本上是低效率的代名词。
今天新的组织架构长这样——产品、内容和运营，我甚至觉得未来整个消费品的组织架构就是这样。
组织上的变化——第一，产品被提到最重要的位置；第二个是内容；第三个是运营，包含电商运营，未来也会包含用户运营。整个组织架构与互联网公司的海盗法则（AARRR增长模型）完全一样，内容在其中扮演了获取新用户的角色。因为内容是最好的抓手，去抓到我们的用户。
怎么样才能招到好的内容团队？这是我们特别关注的。我们在招聘内容团队这件事情上走过很多弯路。现在我们一般不注重简历和历史作品，而是考试——一份六页的试卷。包括了娱乐感、专业度、文案力三个方向。
先说娱乐感。今天都说要抓住年轻消费者，你和年轻消费者去聊，你会发现他的生活只有两件事情，一个是追星，一个是游戏，所以娱乐是最重要的事情，所以我们会问他“王菲的微博是什么？”“土味情话是怎么创造出来的？”等等。
光娱乐不行，我们毕竟不是一家游戏公司，是一个真正的种草型的公司，我们会问专业度，“请告诉我除了百度统计之外，还是否知道其他的数据分析工具？”“你觉得什么样的短视频APP是有营销价值的？”
最后一个是文案力，直接写品牌的小红书文案或微信种草文案。
符合这三点要求的人，一般首先是女神，再次是女神经、因为有比较好的娱乐基因。
你有了好的衡量标准之后，怎么样才能高效地招到人？
第一，可以去刷那些内容质量很高的博主，然后挖他们过来。第二，内容是千变万化的，所以需要基于不同的人设去招人，招成分党、剁手党、种草机、拍照大神等。第三是成本控制，全职+兼职的外包，充分利用大学生实习生。
内容策略和渠道策略
关于种草营销的，整个流程分成以下几部分。选品。选品是最关键的，后面都是扯淡。选词。大家都说种草词，除了种草词之外，还有关键词。定人、定渠道、定内容。
第一个事情是选品。选品包含了产品、价格、沟通点，这样一些东西是测出来的、是消费者说出来的，不是你意淫出来的。所以在创业之前，问问自己，你有多少钱、多少时间去测这些东西。千万不要自己去YY。比如六神花露水之前打驱蚊，现在打凉快这个沟通点，就是消费者的反馈。而价格，最容易区分人群就是价格。在价格这个事情上一定要记住——消费者的确很在意价格，但是数学不太好。我们看一下HFP15ml的水卖139，对比神仙水，它是便宜还是贵？
第二是选词，除了选种草词，一定要注意蹭其他词。新的种草词打爆，除了偶然因素，一般需要大的资金投入，所以去适当蹭一些热门词汇。比如“韩国神仙水”“平价版小灯泡”等。
第三是定人。不建议大家定位于一线城市女性白领，因为比较难转化。建议大家定位于二线城市的人群，会容易很多。另外不要做“女性18-25岁”这样的定位，而要定位于某个特定标签的人群。比如雅诗兰黛在小红书上的目标人群只有一个标签——好看。
接着是定渠道。渠道是一件非常重要的事情，因为你90%的钱都花在选媒体渠道上。不同的渠道卖不同的价格，比如说你在微博上指望卖1000块钱的产品是不可能的。渠道效率=f（人群匹配度，曝光成本，阅读深度，易干扰度）。
人群匹配度。比如说做男性品牌的，去小红书上做很难。
曝光成本。作为老板和运营人员，清晰地知道微信、小红书、微博、B站的CPM（千人成本）非常重要。
阅读深度。微信公众号的价值最大，这也是HFP起家的地方。如何找到微信公众号的低CPM区域，非常重要。
易感染度。所有人都忽略了一个事情，抖音的抗干扰程度是非常差的，所以一定要慎重。
最后是定内容。推荐阅读《爆款文案》这本书。
那几个主流的渠道应该怎么干？小红书首先定一个真实账号，其次是学习咪蒙的内容套路。再者，小红书是品牌冷启动的最好平台。
微信。头部的账号如果是真实的，依然是有价值的。其次是做好次条和长尾帐号。
微博。重点关注映兔使用的号，并且重点发力在低客单价、新奇特品类。比如拉面说这个品牌。
快手。重点关注快手，特别是里面几十万到五百万粉丝的KOL。
抖音。仔细思考“今日头条用不用抖音做推广？他怎么样用抖音推广？”，然后再制定投入策略。
除了以上，大家不要忘了知乎、QQ、豆瓣、今日头条等平台。
关于消费品创业的想法
关于种草的事情我就讲完了，大家都是同行，我分享一下关于消费品创业的做法。
我们觉得付费用户是接下来最大的价值依归，会员制商业是下一个风口。请大家好好地去做会员制、去呵护你的每一个付费会员。好的产品是会员制商业的第一步。而且整个消费品的成本在转移，先是30%在品牌，后来30%在渠道，后来30%在内容，接下来会在产品上。
关于创业，还有一些感想。不要怕大公司，选什么品在我看来都不重要，你的团队牛不牛非常重要。豪华的团队不如磨合得好的团队。外资品牌强势的品类，在核心价格带打八折，如果玩家不集中，那么就值得做。炫耀性类目做定价权，功能性类目做用户留存和分享。线上做口碑和交易，线下攫取利润。
通盘无妙手，掌握大局观是最重要的。组织第一，产品第二，套路第三。
谢谢大家！